第三届年会  2008.1

走向市场，实现跨越式发展

第一届年会主题是：《解放思想，提升我们的素质》。分部经营时间2－3年或刚创业，面临生存危机，如果思想未准备好，处于起步阶段，整天为生计发愁，处于发展阶段，无法在提升，甚至回到原点。我们将常犯的9方面错误进行剖析。  

第二年会主题是：《做人做事做老板》。多数分部已处于温饱状态，创业的激情少了，不思进取，32岁想着落叶归根。只有树立正确的人生观，认识自己身上的家庭责任和社会责任，我们才有方向，才能不断进步。

本届年会主题是：《走向市场，实现跨越式发展》。分部经过几年的经营，由生存期进入发展期，有好美家、百安居等建材超市的依托，没有直接面向市场，成为发展的瓶颈。代理商有多年的市场经验，成为绿娃新的力量。然而，对熟悉绿娃产品、理念上存在一定差距。要实现跨越式发展，必须走向市场，必须有战略的思维和眼光。

产品分析

中国经济经过20多年高速增长，市场趋于成熟，人们消费观念更加理性。由于产业特点，我们的对手不强大，份额少，缺失规模化，进入行业的门槛较低，这些为我们创造广阔的发展空间。

由于进入行业的门槛低，市场竞争激烈，人们都在求变。多年来绿娃保持高速发展，主要是产品与众不同和新的经营理念。

纱门窗

拉珠纱窗其独特的拉珠升降方式，方便、耐久，5年多来处于市场领先位置，同时带动卷式纱门的销售。

推拉纱窗品位高，型材规格少，制作安装方便，成本略高于同类产品，适合材料批发，前景很好，目前市场未打开。

福居乐、江汇、飞格舒等品牌纱窗相继倒下，目前三丰还在市场上苦苦支撑。纱门窗须上门测量、安装，形不成生产规模。目前，纱门窗企业存在着规模小、分散，没有知名品牌。

防护门窗

固定、拉伸防护门窗采用彩钢型材，强度高、美观。固定窗制作简单，拉伸门窗需要专用设备5000元左右，日人均产量10－15平米。绿娃产品目前处于市场领先位置。

长沙富尔凯门窗进入市场10多年，成品精致，美观，市场营销力度较大。影响销路原因：在长沙加工成成品，发往全国各地，运输包装成本高，服务不及时。绿娃优势在于经销商进型材自己加工成品。

升降防护窗升起时视线无遮挡，适用高档住宅或室内观景窗防护。需用专用设备3000元左右，日人均产量5－10平米。辽宁盼盼升降窗在市场上昙花一现，目前绿娃升降窗一支独秀。

该产品成本略高，销售价588元/平米，目标客户中高端群体，产品返修率低。

工程护栏

建筑护栏：围墙护栏、阳台护栏、楼梯护栏。

道路护栏：人行护栏、机非护栏、草坪护栏。

绿娃护栏系列产品，其高强度、耐久性、美观等优势，将成为传统护栏的换代产品。目前，绿娃护栏在市场上缺乏认知度，工程领域内营销难度较大。

建筑护栏特点及比较

道路护栏特点及比较

品牌战略

品牌效应

雀巢咖啡的广告语“味道好极了”，叩开中国的大门，联想、格力、长虹品牌成为电脑、空调、电视机的代名词。联想创始人柳传志说：品牌就是卖得多、卖得贵、卖得久。中国的市场不规范，缺乏诚信，品牌成为人们的选择。

品牌的建立很不容易，需要产品选项、资金、宣传策划、营销方式、时间机遇等方面最佳结合。行业前5名品牌的市场占有率超过50％，5名之后人们很难知晓。当市场格局相对稳定，按常规方式，后来者进入的门槛很高。

出奇制胜的插位

品牌专家李光斗提出的《插位》理论：将游戏规则改变，重新排序，或借助大品牌，使后来者巧妙插入。

住店

以前没有汽车、火车等现代交通工具，长途运输主要靠骡马大车，承运人被称为马帮。那时没有什么星级宾馆， 住宿地方称为驿站，房间内是一排排土炕。马帮张三准备住宿时发现炕上横七竖八躺满人，无法安身，而方圆百里只有这个驿站，要想睡只有改变规则。这时，张三说道：起来，你们睡觉的姿势不对。大家起身后不解地问：你看怎么睡。张三顺势躺下说：就按我的方式睡。

傍巨人

一天下无敌大力士摆擂台多日，没有人敢攻擂台。有一天，弱不禁风的李四走上台去，大力士被搞得摸不清头脑。这时，李四挽着大力士的肩膀，大声对台下说：谁敢打我们？

绿娃创新之路

常说商场如战场，《亮剑》作为战争题材电视剧，在今天的市场经济中有着借鉴意义。

《亮剑》

八路军新一团团长李云龙，面对强大的日军松本联队，若掩护撤退，可能无法突围，李云龙选择正面突围。为保证在射程内，一团人掩护一门迫击炮前进50米，2发炮弹干掉日军指挥所，松本联队长当场毙命，新一团正面突围成功。

日军山崎大队孤军深入我根据地腹地，凭借先进武器装备固守待援，我军久攻不下，伤亡很大。李云龙团接受任务后，组织人员挖交通壕，一直挖到山崎阵地前。将全团3000多枚手榴弹集中交1营，要求在2分钟内全部投完。当信号弹升起时，手榴弹象雨点一样砸向鬼子，山崎大队瞬间千军覆没。

李云龙打仗经常不按常理出牌，人们认为他打胜仗存在侥幸，若细分析可以看出李云龙的智慧。李云龙说：这些年我装备换了一茬又一茬，否则我凭什么跟松本面对面地干。打山崎，吃亏的买卖我不做，只有挖壕沟，用手榴弹伺候。

一次伏击战，李云龙带领一个营消灭日军观摩团100多军官，其中1名少将师团长。国军楚云飞团长问李云龙：“你怎么知道这里有仗打”，李云龙说：“是小鬼子不知道我厉害”。

绿娃选择建材领域，多种产品逐步发展，形成聚集效应。绿娃创业时间不长，没有强大的资金支持，这些年能快速发展，成为行业知名品牌，主要是选项正确，走创新之路。

绿娃拉珠纱窗作为第一个产品，以独特拉珠方式，面对弱小的对手，昂首进入门窗行业。防盗窗、拉伸门窗领域，在不锈钢电焊小作坊一统天下中，绿娃以新颖美观的造型，彩钢型材结构，开创防护门窗新时代。

多年来，创开是无框阳台领域的巨无霸，当绿娃为进入超市攻关时，创开组织攻关不让我们进超市。如果没有圆弧阳台，我们凭什么与创开抗衡，也无法进入超市，以后谁是行业老大还搞不清。

晾衣架是比较成熟的市场，面对好太太、恋情这些狮子老虎，绿娃以户外晾衣架、绿娃晾衣杆作为切入点， 在市场中分一瓢羹。护栏、集成吊顶以产品特色、成本优势，将市场重新瓜分。

如何理解和打造绿娃品牌

“品牌”成为人们谈论的话题，很多人进入一种误区，似乎一说起品牌，产品就会上档次。其实品牌的建立不是一朝一夕，当产品有很高的市场占有率，自然成为品牌。中国进入市场经济时间不长，世界品牌仅有“海尔”、“联想”各半个，国内品牌也不多，更谈不上“百年老店”。

绿娃连续多年获上海建材市场十大品牌，用户超过10万。然而，上海地区对绿娃认知度还不高，要成为真正上海知名品牌任重道远。

绿娃对外宣传是大品牌，但是，我们应该清醒地认识到：在外地，绿娃缺乏认知度，市场份额很小，只有绿娃产品在当地卖得多、卖得久，绿娃自然成为当地品牌。

绿娃要成为全国知名品牌，要求我们脚踏实地做事，需要上海和全国各地分部及代理商齐心协力，绿娃是我们的共同财富，只有绿娃品牌之树蓬勃旺盛，我们才可能尽享绿娃成果。

营销战略

好的产品若不被人们认知，只能是孤芳自赏，要占领市场，关键是营销策划。首先搞清自己产品的特点和所处的市场地位，了解市场行情和对手，这样营销方案才切实可行。

目前各分部的利润主要来源于终端服务，要想做大做强，必须从劳动密集型终端，向批发、成品加工领域转轨。

产品定位

    纱门窗、无框阳台、升降防护窗利润丰厚，适合终端销售。

拉伸门窗、固定窗终端销售利润丰厚，成品批发能够扩大市场，创造更多的利润。我们的对手不是仿制绿娃产品的百事威、惠威等，巨大的不锈钢市场是我们的目标。新的一年，我们将中国不锈钢老窝—佛山市场撕开一个缺口。

升降防护窗加工的难度不大，返修率低，无竞争对手，一个升降窗售价超过冰箱或空调，利润丰厚。松江业务做得很好，其他地方还没有开展起来。

护栏美观新颖，加工难度小，返修率低。家庭护栏营销难度小；工程护栏工程量大，要靠人脉关系，营销难度大。公司在今年2－7月份《半月谈内部版》封二上登广告，希望大家利用这契机，在工程护栏上有所突破。

销售方式

建材超市：好美家、百安居建材超市，其强大的品牌效应为绿娃快速发展提供动力。做超市利润虽然在10％，其高价格为产品自营带来丰厚的利润。超市订单多，自营才会多。

专卖店、小区营销：直接面对客户，资金回笼快。开专卖店，虽然一次性投入的租金等费用较大，但产品能卖个好价钱，收益稳定，容易发展分销商。做小区营销，需要找物业公司，付租金。在小区内，可能有几家同类产品竞争，价格很难提上去，营销难度相对较大。

分销商网络：型材加工成防护门窗成品，对外批发，减少安装和售后服务，利润率超过30％。

业务员营销：护栏样品可以放在专卖店内，单项工程项目超过几十万。市场营销靠人脉关系，需要走设计院、开发商、政府，业务联系难度较大。工程承接后还要与社会方方面面打交道，工程款回收难度也大。部分分部、代理商攻关能力较强，可以直接涉足工程项目。其他人员可以采用合作伙伴方式，涉足工程项目。

推广方式

专卖店（品牌店）：各地很少有专卖店，很少有像样的办公场所。专卖店可以解决办公场所，有利于新产品推广、建立分销商网络。店内布置统一设计，提升企业品牌形象。

广告宣传：公司每年在上海电话大黄页做广告，今年在2－7月份《半月谈内部版》封二上登整版广告，参加北京、上海、广州国际建材展览会，公司还根据情况在报刊、电视等媒体上广告宣传。

门头广告：上海将选择20个以上经销商门面，统一设计门头广告。各地应选择3－5个以上经销商门面做门头广告。

网络宣传：尽快完成绿娃护栏,充实绿娃网站（www. shluwa. com）。目前与阿里巴巴网站实现链接，计划与百度、谷哥等网站进行链接，开展网上购物、论坛等。

走向市场，迎接挑战

CCTV有一画面，一群人站在高山之颠，仰望着远方的天空。一段广告词：思想有多远，路能走多远。赚钱靠糊涂胆大的时代已经过去，如今是拼素质。人们常说“百年树人”，就是说，提高人的素质修养不是靠一朝一夕完成，需要不断学习，不得进步。

十块铜板

古时候人烟稀少，一云游四方的武士，在密林中行走了三天三夜，又饥又渴。猛然间，看见前面有一烧饼店，招牌上写着：烧饼一个铜板一只。武士摸摸口袋，共有十个铜板。

武士美美地吃着烧饼，吃到第九只时，感觉还没有吃饱，这时口袋里只剩一个铜板。武士心一横，今天豁出去了，将一个铜板重重地扣在桌上， 第十个烧饼下肚，终于吃饱了。

武士越想越不对劲，老板娘如果一开始拿出第十只烧饼，俺可以省下九个铜板。武士抽出刀大声吼道：撒家黑店，骗俺的铜板，俺杀了你。

百事威、巨人曾经是我们经销商，现在仿冒绿娃防护门窗产品，不少人如临大敌，其实我们真正对手是不锈钢市场。百事威、巨人虽然暂时得利，但这辈子永远追不上绿娃，他们只看见绿娃第十个烧饼，不知道绿娃肚子里有九个烧饼。

管理现状

大胆用人：第一届年会谈到的常犯9方面错误，很多人错误还停留在上面。老板自己接电话，出门测量、收款采用呼叫转移，说话声音象老公鸭。打电脑，手指硬邦邦，拼音输入工资（gz）,结果出来大公鸡（gj）。文员说话“嗲嗲”，熟练办公自动化，工作效率高，文员工资只要1千多，老板做文员是资源极大浪费。

开拓市场：绿娃由劳动密集型终端，向批发、成品加工领域转轨，要求我们了解市场行情，了解绿娃产品，做好市场定位，发展分销商。现在老板普遍是测量工甚至是安装工，没有精力、没有兴趣开拓市场。

内部管理：材料计划拍脑袋行事，材料库存一笔糊涂帐。创业初期，主要使用亲戚，随着时间推移，人们心态会发生变化，亲戚也可能远离。企业要想发展，必须有一套用人机制，如计件工资、人性化管理等。上海保证员工每星期休息一天，每年举行职工钓鱼游戏、电动车慢骑比赛，评选公司年度劳动模范。公司与所有员工签订劳动合同，办理综合保险，每年每人增加成本近四千元。新《劳动合同法》于2008年1月1日起实行，春节后将开展执法大检查，各地应积极应对，否则要付出沉重代价。

市场竞争：随着绿娃产品在市场的普及，代理商之间串货现象可能存在。只要我们遵守规则：彩钢型材、配件按零售价销售，不必担心市场搞乱。目前，加工成品批发仅仅是固定窗、拉伸门，只有走市场化，产品才容易推广，才能抗衡百事威、惠威。固定、拉伸门窗只是绿娃2个品种，大家很多精力都纠缠在上面，很少能够探讨营销战略，造成绿娃其他产品没有得到推广。

二棵树与一片森林

一老板告诉我：我们当地市场有百事威、巨人等防护窗竞争，还面临着绿娃内部竞争，市场乱了套，问我怎么办？我告诉他，挣来挣去只是固定、拉伸门窗2个品种，眼光要放远点，按市场化运作，开专卖店，绿娃所有产品都得到展示，再发展分销商，自己的地位得到巩固。他紧追不放说：防护门窗竞争问题不能放过，要我决断。我说：你身边有2棵树，而前面是一片森林。他说：那不行，2棵树我也要。我只有告诉他：你可以用2分精力去抢2棵树，用8分精力去前面的大森林。

走向市场

    现在是绿娃快速发展的大好时机，我们要解放思想，走出老鸭棚，走向市场。

各分部有好美家、百安居等超市，好象有根线连着风筝，有些分部对超市缺乏热情，如果没有超市，就像风筝断了线。很多地方没有建材超市，没有专卖店，产品品位提不高，面对其他产品打压，危机四伏。

专卖店（品牌店）是我们发展的发动机，是我们稳固的根基。上海专卖店单店年销售额60－96万之间，目前已有10个专卖店，以后还将增加。松江目前有3个专卖店（其中1个在市场内，作为办公、展示），其中好饰家店面积28多平米，年租金3.5万，年销售额达到110万,今年打算再开2－3个专卖店。上海、松江专卖店模式希望在各地推广，为鼓励开专卖店，公司将给予部分样品支持，每个店价值2千元左右。

2008是金鼠年，也是奥运福娃年，愿福娃带给绿娃福运，金鼠之年大家抱个金娃娃。