产品营销指导书

产品营销不仅仅是介绍产品，同时需要客户能够对产品的认同。往往我们习惯念经式的大谈十大优点，当你谈到三大优点时客户走了，或者是客户要枕头睡上一觉。如果没有与客户形成互动，客户不可能听下去，更不可能接受你的产品。

赵本山《卖车》小品中一片段

赵本山问：“树上骑（7）只猴，地上1只猴，一共几只猴”。范伟回答：“8只”。赵本山说：“错，是2只”。范伟急切地知道答案，这才是互动。

推拉纱窗

对于推拉纱窗，我们先不要急于介绍，将市场的纱窗样品给客户，纱窗主要区别为绿娃四角为塑直角，传统纱窗为45°拼角。人们大脑每次只能接受一个信息，所以要说最值钱——防盗性，次要信息如加工简单、型材厚度、四角稳定性、品牌，尽量少谈，或者只是交谈时提及。

老鹿：马老板，这是知名品牌加迪豪纱窗，看看有何区别。

马头：加迪豪纱窗多三个线条。

老鹿：你感受一下，传统纱窗45°拼角像一把钢刀，会划伤手和小孩的头，绿娃很安全，全称为绿娃安全纱窗。

马老板虽然做纱窗多年，习惯思维使得对45°拼角视而不见，经引导有所感触。

老鹿：45°拼角加工难度大，接缝很明显。绿娃四角用配件插入，加工简单，稳定性好。（马老板对绿娃产品已经认可，进入成本价格阶段）。

马头：你们片纱多少钱？（每片小于1平米按1平米计价，超过部分按实计价）

老鹿：80元。

马头：市场上片纱只卖60元，绿娃价格太高会卖不动（缺乏自信）。

老鹿：绿娃安全纱窗不会划伤，小孩的头值20元吧？

模拟分销商牛老板与顾客羊小姐的对话。

羊小姐：你们的纱窗要180，隔壁店只卖120，你为什么要贵60。（其实羊小姐很想买，如果没有差异，绿娃凭什么卖高价）

牛群：你看他们的纱窗45°拼角像一把钢刀，很容易划伤手和小孩的头，上海绿娃安全纱窗不会出现划伤现象，你说小孩的头值60元吧，再者绿娃型材厚实，又是上海大品牌。（羊小姐对绿娃已认可）。

羊小姐：绿娃价格太高，优惠150元吧。

牛群：实在对不起，绿娃产品好，成本也高，最低价160元。

羊小姐：成交。

三节金钢网纱窗

市场上的三节金钢网都差不多，平头锁、窗扇易砸伤手，窗扇塑料滑轨。基本上都是广东佛山发来的成品和少量的型材。

老鹿：马老板，你看市场上产品与绿娃有何区别。

马头：绿娃四角没有塑料安装孔。

我们应尽快引导绿娃产品的优点上，拉拉锁杆观察变形。

老鹿：市场上纱窗的平头锁基本上不防盗，绿娃采用勾头锁拉不开，防盗性强。

马头：（有所触动，观察勾头锁）。

老鹿：马老板，市场上除少量的工艺复杂的弹簧纱窗，基本上是无防护的纱窗，窗扇下落时容易造成手指骨折。绿娃窗扇采用二道防撞皮条，安全性好多了。（马老板对绿娃已认可）

象易损坏、易踹开的窗扇塑料滑轨，美观性差、加工难度大的45°拼角，只是在交谈时提及。

马头：绿娃成品价多少？

老鹿：240元。

马头：我们从佛山进价只要200，180.

老鹿：是否包括运费？否则要增加长途费及二头短驳费，操作也不方便。绿娃纱窗防盗性好，若小偷进来，不止40元吧。手砸骨折不止40元吧。

马头：（对绿娃成品价有了信心）

老鹿：绿娃主要批发型材，型材成本为60、纱70，材料费低于130，批发利润比较丰厚吧，我们要求做绿娃产品批发，利润不得低于30％

马老板对利润很满意，只是对零售价格不踏实，我们再举牛老板与羊小姐的例子。

羊小姐：你们的纱窗要520，隔壁店只卖400（其实羊小姐很想买）。

牛群：隔壁的纱窗是平头锁，基本不防盗。绿娃采用勾头锁防盗性好，若小偷进来，不止100吧。隔壁的窗扇，下落时很容易造成手指骨折。绿娃窗扇采用二道防撞皮条，安全性好多了，若手砸骨折不止100吧。再者绿娃型材厚实，又是上海大品牌。（羊小姐对绿娃已认可）。

羊小姐：绿娃价格太高，优惠450元吧。

牛群：实在对不起，绿娃产品好，成本也高，最低价480元。

羊小姐：成交。

平开金钢网纱窗

市场上的内平开金钢网纱窗，需加方管才可以让开把手。窗扇料需加压条，加工复杂。绿娃纱窗采用让开把手的宽窗框，窗框边缘为圆弧形，特别是防止小孩头碰伤；绿娃窗扇为一根型材，成本低，加工方便，圆弧造型更具人性化。

一开始，我们不要向客户介绍绿娃的优点，可能客户听不进去，很容易产生逆反心里，因为客户正在使用佛山的产品。

马头：你们产品没什么特别，橡皮条品位低，市场上都用铝合金压条。（还要说下去，显示自己品位高）

老鹿：（说下去更会纠缠不清，故打断）马老板，我们产品是不足，你能不能找出一个优点。

马头：（马老板压力山大，害怕失面子，找一优点好下台阶）你们窗扇圆弧形比较人性化。

老鹿：你说得对（给面子），你还能找出其他优点吗？

马头：目前看不出（马老板在急切地等待你的答案，已形成互动）。

老鹿：绿娃纱窗为能够让开把手采用宽窗框，制作安装方便，窗框边缘为圆弧形，特别是防止小孩头碰伤（马老板已触动）。传统纱窗需加方管，方管拼角难度大，整体性差（不必过多贬低，一个亮点还不能让马老板信服）。马老板你看窗扇有何不同？

马头：差不多（马老板在等待答案）。

老鹿：市场上窗扇为扇料、压线二种型材，压线拼角容易出现缝隙。绿娃窗扇只有一种型材（马老板疑惑不解，一定会仔细看）

到此为止，马老板彻底信服，转为成本、价格阶段。马老板目前在佛山拿成品或本地拿成品，再到客户家安装，成品价及零售价马老板非常关注。将马老板变为批发商，树立自信心很重要，先从零售价说起。

马头：你们纱窗成本和价格如何？

老鹿：百安居全国统一价1280元/平米。

马头：我们只能卖到800元，市场最低价600元

老鹿：成都力普盾金刚网卖到二千多、三千多，我也看不出好在那里？

分销商牛群若缺乏自信，零售价上不去，利润不丰厚，分销商不会有积极性，直接影响到成品批发。

老鹿：佛山给你的成品价是多少？

马头：400元。

老鹿：绿娃成品价只有380元。我们的目的是发展代理商，铝型材成本100元、配件60元、金刚网70元，材料费总计不超过230元。

马头：每平米利润有100多元。

老鹿：做绿娃产品批发利润低于30％，你不必代理绿娃产品。