门窗是最传统的行业，聚集着盼盼、美心等巨无霸企业。从细分市场中发现，纱窗、防盗窗特点是分散，主要是马路边的夫妻店。产品需要上门测量—加工—安装，无法形成标准化、批量化生产，大企业不愿涉足。产品是“一年完”的弹簧纱窗和不锈钢管焊接的防盗窗。              

                                     不锈钢防盗窗

贫富差距的扩大，催生了市场的繁荣，不锈钢门窗店如雨后春笋。广州、深圳的高楼窗户装满了防盗窗，外国人惊叹道：“中国真的很富，连犯人都住这么好的房子”。

产品开发

打不过盼盼、美心这些狮子、老虎，就打马路夫妻店这些山鸡、松鼠，我们根据卷帘原理，开发了第一个产品——绿娃拉珠纱窗。拉珠纱窗其独特的拉珠升降方式，使用方便、寿命长，很快被用户接受，第一代绿娃拉珠纱窗至今已使用10年。

绿娃纱窗初步解决了吃饭问题，不过品种单一，若要发展须增加品种，一年后绿娃防盗门窗投放市场。绿娃防盗门窗采用彩涂钢板，强度高、美观、成本低、加工方便，克服了传统的不锈钢（劣质）防盗窗易生锈、冷冰冰、焊接加工等不足，打破不锈钢防盗窗的一统天下，形成绿娃与不锈钢防盗窗两分天下的格局，绿娃企业由此走上快速发展的轨道。

创新之路

中国习惯一哄而起，谈到高科技和创新，到处都建高新产业园、动漫园，连当年红军打游击的井冈山也不甘落后。其实，我们多从事传统产业，谈不上什么高科技，创新也没什么神秘，只是在某个方面有所不同。

创新好比猪头上长羊角，一头猪、一只羊放在动物园里没人看，如果猪头上长羊角那就是天下奇闻。             

                                         猪羊兽

创新是进入该行业的切入点，是抗衡对手、打败对手的有力武器。如果绿娃不创新，只是跟在别人后面模仿，不要说去打狮子、老虎，有可能被山鸡、松鼠吃掉。

营销战略

营销是企业的核心，生产管理、技术服务都围绕着营销，若没有订单，一切无从谈起。生产管理、技术服务是营销推广的支撑和保障。

走向市场

马路边的小加工店，仅辐射小区域，只能养家活口。如果绿娃只盯着马路店，只能成为大山鸡、大松鼠，所以只有走向市场，走向蓝色的大海，才会有绿娃灿烂的明天。

“丑小鸭”登大雅之堂

   在人们印象中，纱窗、防盗窗是马路店产品，其实改变传统观念也是一种创新。2001年，绿娃纱窗进好美家建材超市，2002年绿娃纱窗、防盗门窗进百安居建材超市，纱窗、防盗门窗终于登上大雅之堂。    

                               丑小鸭

当时纱窗市场有JH、FGS等品牌，绿娃纱窗登场后，他们一个个相继倒下。2002年，绿娃成为上海纱窗市场老大。

绿娃是国内第一家将彩涂钢板应用、推广到防盗门窗领域，该行业仅有长沙富尔凯品牌，马路店与我们不是一个级别的较量，绿娃又成为上海防盗门窗市场老大。

     建材超市加快了绿娃企业的发展，提升了绿娃品牌。纱窗、防盗门窗这只“丑小鸭”，终于成为大帅哥，绿娃成为上海行业知名品牌。

                                                                绿娃防盗窗

出奇制胜的插位

品牌专家李光斗提出的《插位》理论：将游戏规则改变，重新排序，或借助大品牌，使后来者巧妙插入。

住店

以前长途运输主要靠骡马大车，承运人称为马帮，住宿地方称为驿站，房间内是一排排土炕。马帮张三准备住宿时发现炕上横七竖八躺满人，无法安身，而方圆百里只有这个驿站，要想睡只有改变规则。这时，张三说道：“起来，你们睡觉的姿势不对”。大家起身后不解地问：“你看怎么睡”。张三顺势躺下说：“就按我的方式睡”。

传统阳台封装主要是推拉铝合金窗，窗户只能打开一半，由于窗框遮挡，视线不开阔。上海KK公司，是国内第一家将无框阳台窗应用到阳台窗领域。虽然密性差，缺乏安全性，但良好的通透性，成为市场新宠，KK由此走向辉煌，成为百安居全国重点供应商。

面对诱人的大蛋糕，我们当然心动，2004年，我们开始做无框阳台窗。最初，我们从市场进型材配件加工，这样可以了解产品的特性，发现存在的不足。住宅的圆弧阳台较多，厂家都采用平面玻璃，上下梁、玻璃夹折线拼接，阳台窗容易漏水，美观度差。为改变其不足，我们开发了国内真正的圆弧无框阳台窗，将上下梁、玻璃夹弯圆，并采用圆弧玻璃，大大提升阳台窗的防水性和美观度。     

                                  绿娃圆弧阳台窗

    当时KK是无框阳台窗行业的巨无霸，如果我们产品没有特色，就不可能有机会进入百安居，有圆弧无框阳台窗作为新式武器我们开始进攻了。KK得知我们准备进百安居，如临大敌，随即组建公关团队来阻止绿娃进场，只是目的没有达到。2005年，绿娃阳台窗进入百安居，不久形成了上海无框阳台窗市场三足鼎立的格局。

2007年后，KK由百安居全国供应商降为华东区、上海区域供应商，绿娃却成为百安居全国供应商。2012年，KK濒临破产，曾经的巨无霸轰然倒下。

建立外地分部

百安居建材超市在占领上海市场后，即向全国扩张。作为世界上最大建材超市之一的百安居，依托强大的资金和运作优势攻城略地。

绿娃企业初期规模很小，要想做大必须借助于建材超市。2002年后，百安居疯狂扩张，为我们提供了良好的机遇。到目前为止，除香港、西部地区外，全国各城市的百安居都有绿娃分部。

傍巨人

一天下无敌大力士摆擂台多日，没有人敢攻擂台。有一天，弱不禁风的李四走上台去，大力士被搞得摸不清头脑。这时，李四挽着大力士的肩膀，大声对台下说：“谁敢打我们？”

李光斗《傍巨人》的插位理论很形象，绿娃之所以所向披靡，就是挽起百安居的臂膀说：“谁敢打我们？”

广州是我们的第一个分部，为便于管理，对负责人（小老板）实行自筹资金、自负盈亏。如今经营情况良好，小老板在上海买1套房子，在广州买了3套房子。

广州分部的成功经验，吸引很多人的眼球，公司很多职工纷纷要求去当小老板，我们对他们积极给予支持。经过几年的发展，大多数小老板有车、有房。

分部的发展使小老板发财，同时为绿娃产品、品牌走向全国起到积极的作用，公司从材料批发中受益，为新产品开发和可持续发展提供动力。

建立材料批发网络

我们将新产品研发作为核心技术，其产品的型材、配件自行生产或委托定点生产，在上海地区提供加工安装及售后服务。将型材、配件批发给分部、经销商，让他们在当地加工安装及售后服务。

近年来，我们在全国建立20多个分部及50多个代理商的销售网络，材料销售占总产值的60%。

建绿娃专卖店

建材超市在初期，为绿娃的发展和品牌提升起到重要的作用，然而建材超市名目繁多的收费，不堪重负。近年来，面对红星美凯龙、好饰家建材商城的挤压，建材超市逐步弱化。2006年后，我们相继在上海的红星美凯龙、好饰家等建材商城开了10个绿娃专卖店，增强了抵御风险的能力，为新产品进入市场提供舞台。

应对同行竞争

绿娃防护门窗在市场上火爆销售，触动了很多人的神经。百事威、巨人曾经是我们的经销商，也仿冒绿娃防护门窗产品，一些分部和经销商如临大敌，其实我们真正对手是不锈钢市场。

十块铜板

古时候人烟稀少，一云游四方的武士，在密林中行走了三天三夜，又饥又渴。猛然间，看见前面有一烧饼店，招牌上写着：烧饼一个铜板一只。武士摸摸口袋，共有十个铜板。

武士美美地吃着烧饼，吃到第九只时，感觉还没有吃饱，这时口袋里只剩一个铜板。武士心一横，今天豁出去了，将一个铜板重重地扣在桌上，第十个烧饼下肚，终于吃饱了。

    武士越想越不对劲，老板娘如果一开始拿出第十只烧饼，俺可以省下九个铜板。武士抽出刀大声吼道：“你这个黑店，敢骗俺的钱，俺杀了你”。

                                   烧饼店

 百事威、巨人虽然暂时得利，但这辈子永远追不上绿娃，他们只看见绿娃第十个烧饼，不知道绿娃肚子里已吃下九个烧饼。 

          二棵树与一片森林

一小老板告诉我，在当地市场有百事威、巨人仿冒产品的竞争，还面临着绿娃内部竞争，市场乱了套，问我怎么办？我告诉他，挣来挣去只是防护门窗2个品种，你的眼光要放远点，开专卖店将绿娃系列产品都得到展示。他紧追不放说道：“2个品种也不能放过”。我说：“你身边有2棵树，而前面是一片森林”。他说：“那不行，2棵树我也要”。我只有告诉他：“你可以用2分精力去抢2棵树，用8分精力去前面的大森林”。

路漫漫，任重道远                            二棵树

CCTV有一画面，一群人站在高山之颠，仰望着远方的天空。一段广告词“思想有多远，路能走多远”。赚钱靠糊涂胆大的时代已经过去，如今是拼素质。作为创业者，经验和教训是我们的良师，是指导我们绕过险滩的灯塔。

清晰的思路

要有清晰的思路去把握市场，认识对手是谁？自己是谁？从细分市场寻找商机，也就是亮点，哪怕是一个亮点。

创新才会有生命力，但创新很难，需要为失败设置上限，有时放弃是最好的选择。投资开发一个新产品须经过多次修改、试验和市场检验，可能成功也可能失败。将开发的部分产品选择放弃和储备，但必须把握尺度，不能陷得太深。

市场营销

    我们只是传统营销，没有创新。彩涂板工程护栏，具有强度高、不生锈、环保，在韩国普及率达到80％，绿娃开发的彩涂板工程护栏填补了国内空白。目前，绿娃护栏小批量出口韩国、东南亚，在国内只是部分城市工程中采用。绿娃开发的国内首创四轨阳台窗，转角不须加立柱，具有节能、美观、开敞，是阳台封装的革命。然而，产品没有很好地推广，自己深感能力不足。

内部管理           绿娃道路护栏

创业初期，人员主要是亲友，因为其他人看不上你的小企业。当企业有一定规模时，用人可能成为瓶颈。首先是老板敢不敢用人，若什么事都自己做，企业不可能做大。现在用人的成本很高，很多企业人员流动性大，企业处于培训－跳槽－再培训的境地，企业很少有条件作人才储备，老板是否愿意或有实力高薪用人？招的人是否称职？

内部管理牵涉到很多方面，若规范起来耗费很多精力，并且需要常抓不懈。

结束语

做老板光看几本MBA教程是不够的，必须结合自身和环境因素，作出正确的判断。老板的市场洞察力很多时候是凭直觉，因为机会瞬息万变，待分析透了，机会也将失去。

老板的素质不仅仅是管理，有时靠个人魅力，要有包容心，有时要装糊涂。总之，别人的经验只能借鉴，就是诸葛亮也不可能再唱一回“空城计”，很多事要靠自己去捂，摘不到天上的月亮，做个小老板吧！

2010年11月编写，2014年11月修改